眼見為實逆向營銷  從農戶利益開始的創新營銷

    長期以來，農資行業奇缺高端營銷人才，營銷模式鮮有突破。業內甚至將農資營銷總結為“四拍”：做決策時拍腦袋，訂目標時拍胸脯，看結果時拍大腿，遭遇失敗時拍屁股。

    “扎根農村，想農民所想，采取‘眼見為實，逆向營銷’的模式，農資行業才能真正在農村市場生存下去。” 日前，第八屆金鼎獎杰出總經理獎獲得者，永業集團全國營銷中心總裁徐楠如是說。

    “眼見為實”是一個淺顯易懂的道理，在消費者越來越趨于理性化的前提下， 這種方法最直接有效。而中國農民生活來源主要依靠土地生產出來的農作物，這也決定了農民這個消費群體，在選擇農資產品這種跟他們的生存掛鉤的產品時，更加小心翼翼。從這個角度分析，農民其實又是一個對品牌非常忠誠的群體，對真正所需要的農資產品不敢輕易嘗試和更新。

    “先不要想著賺農民的錢，而是先要讓農民看到樣板田的效果，幫助農民實現增產增收，這樣企業賺的錢其實是農民使用產品增收后，企業應得的那部分錢。” 這是永業集團總裁吳子申一直秉承的理念。　2009年9月3日　，永業集團下屬企業永業國際成功登陸納斯達克市場，“逆向營銷”模式無疑也得到了資本市場的認可。到一季度末，遍布全國各地的永業科技服務站已達到26000家，也再次證明了這個理念的正確性。

    永業主打產品“永業生命素”產品內蒙科技廳認證，具有促進植物生長，提高植物抗性，增加產量、改善品質、提高肥料利用率等多種功效。通過大量的試驗證明，永業生命素可讓糧食作物增產10％-20％，蔬菜增產15％-30％。增收效果明顯。無數的實例最終驗證“投一賺十”是農民使用產品后，最基本的投入產出比。

    “一個農戶就像一個小企業，企業的最終目的是要獲利，永業把農戶當成企業， 自然考慮最多的問題就是如何讓農民獲利。” 按照徐楠的分析，永業在制定營銷策略時，更多的是從農業這條完整的產業鏈上去做研究， 而農民并非這條產業鏈的最終消費者，而是農業這條大產業鏈中的生產環節，農資銷售則是這個生產環節中的輔助工具。所以，保證生產環節賺錢，是決定農民使用這個輔助工具最根本的要求，這也是永業“逆向營銷” 理論誕生的基礎

    永業集團在1994年就開發出了“永業生命素”產品，但并沒有急于在全國進行大規模宣傳推廣，而是組織公司的市場人員對全國農村市場進行了深入的調研。大量的調查發現，農民只相信眼見為實的事例，不會聽信任何的夸大宣傳，也不會隨波逐流，他們根本不會拿自己家里的土地輕易嘗試。因此，要想在農村推廣“永業生命素”，就必須要扎扎實實做好樣板田，讓農民看到效果，才有可能完成營銷工作。

    復制樣板田，快速推廣。永業集團對每一個縣級市場都采用了這種精耕細作的模式，在徐楠的帶領下，永業的營銷團隊在每一個目標縣都進行了深入調研，然后找到村里的致富帶頭人或者種田能手，由永業的人員幫助他們實施田間試驗，并做全程的跟蹤記錄，做成之后請專家進行鑒定，給出測產報告，最后再在當地進行宣傳，借助致富帶頭人和“永業生命素”顯著效果的雙重影響，讓農民很容易接受永業生命紊產品。

    雖然將產品推向全國是一個非常大的工程，但是永業～ 直堅持在每一個市場都采取先做樣板田，然后再做宣傳的逆向營銷模式，用鐵的事實征服廣大農戶。

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